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內容簡介 AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1 讀者★★★★★五顆星評價 業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！ 6要素 × 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線； 只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！ 學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！ 在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！ 沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！ 故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。 在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。 本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！ 本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧， 更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進， 在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！ 本書特色 顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。 活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。 從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。 情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。 大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益 名人推薦 國內外超級業務聯合推薦！ 作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。 ——JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏 看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！ ——暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！ ——國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬 對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。 ——倍安保險執行長 黃志明 我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。 ——屋比房屋比價創辦人 葉國華 我好喜歡這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。 ——捷孚凱北美公司商務長 蓋瑞‧柯佛GARY COFER） 保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！ ——好市多副總裁 麥克‧派羅特（MIKE PARROTT） 保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。 ——進階銷售高峰會執行長 安東尼‧慕倫（ANTHONY MULLEN） 這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！ ——《高利潤銷售》作者 馬克‧杭特（MARK HUNTER） 想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。 ——《崇高理念銷售》作者 麗莎‧麥里歐（LISA MCLEOD） 難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。 ——亞德里安學院（ADRIAN COLLEGE）院長 傑佛瑞‧多金博士（DR. JEFFREY DOCKING） 改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。 ——PRIMO SOLUTIONS總裁兼執行長 麥可‧米勒（MICHAEL MILLER） 認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。 ——NEXTGEN LEADS數位內容專家 羅根‧史崔恩（LOGAN STRAIN） 市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。 ——《主動出擊的銷售》作者 史基普‧米勒（SKIP MILLER）詳細資料ISBN：9789863983484 叢書系列：天下財經 規格：平裝 / 328頁 / 14.8 X 21 CM / 普通級 / 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 業務／傳銷  內容連載第1 章 構成故事的六大要素 試想一個情境：銷售團隊將在三天後拜訪一個新的潛在客戶。整個團隊齊聚會議室，準備討論銷售計畫。兩分鐘後，業務副總走進會議室，雙手一拍宣布開會，他站著，雙手放在會議桌上，傾身向前靠在桌面上說：「來吧，各位，我們的故事是什麼？」 你以為他問的真的是傳統意義上的故事？那可不見得。他問的可能是要秀給潛在客戶看的一系列符合邏輯的事實、論點與數據，通常是以簡報呈現。但那些並不是十年前任何人會稱之為故事的東西。事實、論點與數據向來是訊息來源或談話要點，會放在簡報投影片，或銷售話術中。 在商業領域，許多產業愈來愈喜歡把一串有意義的文字稱為故事。我們的策略是故事、使命宣言是故事、共同行銷方案是故事、品牌標誌是故事⋯⋯等等。 如果把故事這個名詞用在上述所有用途，有助於找到或創造工作上的更多意義，顯然是好事。但就本書的目的而言，那些都不是故事。並不是每個有意義的文字組合都是故事，就像並非所有文字的集合都能構成詩，故事是比較特別的存在。 ▍首先，學會分辨故事 受到卡拉漢做法的啟發，以下是我區分故事和其他訊息的方式。就以我將在本書討論的故事來說，通常有以下六個顯而易見的要素，依照你可能在描述過程中遇到的順序列出：（1）時間，（2）地點，（3）主角，（4）障礙，（5）目標，以及（6）事件。如果在訊息中發現這些要素，那就是故事，也許不是個好故事，但終究是個故事。我們稍後將提到如何設計出故事，甚至是出色的故事。 我們就給這些要素來個試驗，看看如何操作。和蕭恩．卡拉漢的故事測驗類似，下列四個描述可能是故事，也可能不是，都是以銷售為背景。你的任務就是判斷哪些是故事、哪些不是（請在你認為是故事的描述前打○，否則請打×），以及為什麼。我們將在結束之後告訴你答案。 看完整內容連載 主題活動──8萬小時的修行──年終職場書展66折起 什麼樣的演說最有感染力？縱使上台恐懼也能《真誠表達，說出感染力》 |
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資料來源：博客來
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